Nederlandse ondernemers lopen miljoenen mis door onbegrip

Nederlandse ondernemers lopen voor miljoenen aan Duitse orders mis doordat ze hun Duitse collega’s niet begrijpen. Bij het doen van acquisitie benaderen zij de verkeerde personen, hebben ze te weinig geduld en richten ze zich op de verkeerde verkoopargumenten.

Dat zijn de belangrijkste uitkomsten van een groot aantal mislukte Nederlandse exportpogingen die werden onderzocht door Gateway to Germany. Dit bedrijft helpt Nederlandse ondernemers om voet aan de grond te krijgen in Duitsland.

Hoewel Duitsland onze belangrijkste exportpartner is, snapt het merendeel van de Nederlandse ondernemers te weinig van het zakendoen met de oosterburen. Daarom falen de meeste deals tijdens het eerste stadium van het exportproces.

Dat is jammer want Duitse afnemers zijn trouwer dan Nederlandse afnemers. Bovendien plaatsen ze gemiddeld 5 tot 10 keer grotere orders. Daarom heb ik voor u even de belangrijkste lessen op een rij gezet!

  • Nederlanders zijn niet volhardend genoeg. Duitse prospects willen eerst zien hoe serieus je als nieuwkomer bent. Een afwijzing is eerder een test dan een definitief gesloten deur.
  • Waar Nederlandse ondernemers zich presenteren als alleskunners waar de klant voor alles terecht kan, zoeken Duitse afnemers een specialist die juist één ding heel goed kan.
  • Nederlanders zijn te weinig volhardend. Deals sluiten duurt in Duitsland langer en het duurt langer voor prospects toehappen.
  • Duitsers zoeken meestal een specialist, terwijl Nederlandse ondernemers zich presenteren als een generalist of one stop shop.
  • Nederlanders acquireren te laag in de organisatie.
  • Benader de organisatie top-down in plaats van bottom-up. Nederlanders leggen graag contact via LinkedIn, Duitsers waarderen één op één en nabij contact meer.
  • Nederlanders zijn te snel informeel en moeten voor hun gevoel overbeleefd zijn. Beleefdheid is in Duitsland essentieel. Nederlandse ondernemers lijden aan zelfoverschatting.
  • Nederlandse ondernemers investeren te weinig in een vertrouwensrelatie met de afnemer. Die wordt in Duitsland hoger gewaardeerd.
  • Duitsers hebben een lagere tolerantie voor slordigheidjes. Afspraken nakomen en punctualiteit zijn essentieel. Een proeflevering geldt meer nog dan in Nederland als een toetsing.

Met deze wijze lessen in het achterhoofd kunt u weer met frisse moed de Duitse collega’s benaderen!

Lees ook:Nederlandse MKB’ers stressbestendig
Lees ook:Animo voor overnames in het MKB
Lees ook:Van Bommel in Duitsland: fout hersteld
Lees ook:Ondernemers voor Ondernemers
Lees ook:Werknemers maken geen misbruik van internetvrijheid

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

Naam

Website

Het kan vijf minuten duren voordat nieuwe reacties zichtbaar zijn.